Auch kleinere Unternehmen lassen sich gut verkaufen - ein Praxisbeispiel

Liest man die einschlägige Literatur oder Fachbeiträge zum Thema „Unternehmensverkauf“ erfährt man sehr viel über Unternehmensbewertung, „due diligence“, den „letter of intent“ und eine ganze Reihe von fachspezifischen Fragestellungen zum Thema Finanzierung, Betriebswirtschaft, Altersvorsorge, Steuern sowie Recht. Das kann sehr verwirrend sein und leicht überfordern. Vor allem, wenn man nicht über ein entsprechendes Expertenteam im eigenen Unternehmen verfügt und/oder auch nicht den entsprechenden Beraterstab „Stand-by“ hat.

Gerade kleinere und mittlere Betriebe haben sicherlich ihren Anwalt des Vertrauens, guten Kontakt zu ihrem Hausbänker und dem Steuerberater, der die Jahresabschlüsse erstellt, dies bedeutet aber nicht, dass dort immer ausreichend Erfahrung zum Thema Unternehmensverkauf vorliegt.

Das Thema Unternehmensverkauf bedeutet nämlich, sehr sensibel den Markt nach potentiellen Kaufinteressenten zu untersuchen, den eigenen Unternehmenswert und somit späteren möglichen Kaufpreis richtig zu bestimmen, die eigene betriebswirtschaftliche Ausgangsposition auf den Prüfstand zu stellen sowie rechtliche und steuerliche Betrachtungen für den potentiellen Verkaufsfall vor jedweder Verhandlung mit möglichen Käufern zu prüfen. Letztendlich muss man einfach wissen, wo man hin möchte und welche Rahmenbedingungen für einen selber in der Position als Verkäufer wichtig sind. Anderenfalls kann es zu bösen Überraschungen kommen, wenn nach einem erfolgreichen Unternehmensverkauf Probleme auftreten.

Ein Praxisbeispiel aus dem Land Brandenburg

Im Jahr 2016 beauftragte ein kleines Unternehmen (Jahresumsatz rd. 500 TEUR netto) aus dem Bereich „Digital-/Elektrotechnik“ die tietz & schreiner Unternehmensberatung GmbH mit der Ermittlung eines Unternehmenswertes zur Vorbereitung von Verhandlungen mit Kaufinteressenten. Der Unternehmer führte seinen Betrieb in einer GmbH (Alleingesellschafter/Geschäftsführer) und hatte bereits drei potentielle Käufer aus dem Branchenumfeld sowie in räumlicher Nähe als Interessenten im Blick.

Die Aufgabenstellung war hierbei, zum einen die Ermittlung eines realisierbaren Unternehmenswertes, Erstellung eines Verkaufsexposés, die Vorbereitung eines „letter of intents“ (LOI) sowie zum anderen nachfolgend die diskrete Ansprache der potentiellen Kaufinteressenten, hier noch ohne Nennung des zu verkaufenden Unternehmens.

Letztendlich fand sich von drei angesprochenen Unternehmen ein Interessent, der aber dann im Vorfeld wieder absprang, offensichtlich auch, weil die finanzielle Kraft zum Erwerb des Unternehmens fehlte.

Grundsätzlich war die Strategie des Unternehmens völlig richtig, erst einmal im Branchenumfeld nach potentiellen Kaufinteressenten zu suchen, letztendlich gibt es aber auch für den Erfolg dieser Strategie keine Garantie.

Daher entschied man sich, dass die tietz & schreiner Unternehmensberatung GmbH – wiederum diskret – über ihr Netzwerk die Käufersuche initiiert. Aus diesem Prozess ergab sich dann nach einigen Wochen entsprechende Nachfrage durch zwei potentielle Interessenten, die nach Unterzeichnung des „letter of intent“ (LOI) vertiefende Unterlagen sowie den Namen des zu veräußernden Unternehmens genannt bekamen.

Mit einem Interessenten wurden die Gespräche vertieft.

Bei kleineren Unternehmen muss "die Chemie stimmen"

Im Gegensatz zu Verhandlungen bei großen Kapitalgesellschaften, die Anteile an Unternehmen oder selbige komplett übernehmen, geht es bei derartigen Verkaufsprozessen im Bereich kleinerer und mittlerer Unternehmen mehr auch um „die Chemie“ zwischen dem Verkäufer sowie dem Käufer. Im vorliegenden Fall war dem Verkäufer sehr viel an dem Erhalt des Unternehmens bzw. der Arbeitsplätze im Betrieb gelegen, da er selber vor Ort lebt und ihm wichtig war, dass seine langjährigen Mitarbeiter nach dem Verkauf nicht „auf der Straße stehen“.

Die Angst, dass nur das Know-how des technologieorientierten Unternehmens erworben wird und der Betriebszweig dann geschlossen wird, war natürlich latent vorhanden.

Hierbei hat die tietz & schreiner Unternehmensberatung GmbH das erste Gespräch begleitet, in dem sich die Parteien kennenlernen konnten und erste Eindrücke vor Ort über das zu erwerbende Unternehmen gewonnen wurden.

Es folgten zwei weitere Gesprächsrunden, von denen eine ausschließlich zwischen Verkäufer und Kaufinteressent im Unternehmen des Käufers stattfand. Beide Parteien konnten sich nun von ihren jeweiligen Konzepten überzeugen und entsprechendes Vertrauen sukzessive aufbauen.

Naturgemäß erfolgten anschließend jeweils interne Beratungen über den Verkaufsprozess, auch wurden selbstverständlich entsprechende Unterlagen, Verträge und betriebswirtschaftliche Auswertungen geprüft, so dass man durchaus von einer „due diligence“ sprechen kann, die auch die Produktlinien des zu erwerbenden Unternehmens umfasste.

Der Beratungsbedarf ist immens

Letztendlich mündeten diese Aktivitäten in eine abschließende Gesprächsrunde unter Mitwirkung der Berater beider Parteien. Deutlich zu spüren war auf beiden Seiten der Wille zur Einigung. Letztendlich ging es dann natürlich auch um die Frage eines Asset-Deals oder Share-Deals (reiner Anlagenerwerb, etc./Erwerb von Geschäftsanteilen).

Auch derartige Gesprächsrunden sind natürlich dann geprägt von Argumenten der Berater, letztendlich geht es hier um knallharte Verhandlungen. Als die Argumente getauscht und mögliche Kompromisse auf dem Tisch lagen, folgte eine abschließende Gesprächsrunde ausschließlich zwischen dem Verkäufer sowie dem potentiellen Erwerber.

Fortbestand und Arbeitsplätze gesichert - Wachstum möglich

Letztendlich erfolgte eine Einigung, die selbstverständlich Fragestellungen über den Zeitraum nach dem Stichtag des Verkaufes umfasste. Festgelegt wurde, dass der Verkäufer noch eine bestimmte Zeit im zu veräußernden Unternehmen als Mitarbeiter auf Honorarbasis verbleibt, um die Übergabe des verkauften Unternehmens (inkl. aller Kundenkontakte, laufender Projekte usw.) sicherzustellen.

Am Ende stand nach rund 9 Monaten ein erfolgreicher Unternehmensverkauf eines kleinen Betriebes zu einem guten und fairen Preis. Der Verkauf an ein branchenverwandtes Unternehmen wird weitere Wachstumsprozesse ermöglichen, die Sicherstellung der Arbeitsplätze sei hier nur am Rande erwähnt.

Positives Fazit

Man kann festhalten, dass in der Vorbereitung sowie der strategischen Herangehensweise bei der Auffindung geeigneter Käufer schon die Erfolgsformel zu finden sein kann, letztendlich ist die qualifizierte und professionelle Beratung im Prozess natürlich wichtig, für ein zufriedenstellendes Ergebnis.

Bei Interesse stehen auf unserer Webseite weitere Informationen zum Thema Unternehmensverkauf (M&A-Beratung) zur Verfügung.